富兰克林成交法
1、教你玩转嘴上功夫(连载35——不要阻止顾客说出拒绝的理由)
2、当客户钱紧时，这种方法非常有用。这种方法的要点是：你要向客户表明，你知道客户的兴趣，这样客户的决策就容易作出，他也容易接受次优选择。这种方法实际上是让客户暂时忘掉困扰他的事，使你能够改变客户的感觉和思维方式。
3、企业博客营销相对于广告是一种间接的营销，企业通过博客与消费者沟通、发布企业新闻、收集反馈和意见、实现企业公关等，这些虽然没有直接宣传产品，但是让用户接近、倾听、交流的过程本身就是较好的营销手段。企业博客与企业网站的作用类似，但是博客更大众随意一些。(富兰克林成交法)。
4、我们来分享一篇文章，《史玉柱：我是怎么做游戏策划的》
5、搜索引擎营销：我们通常简称为“SEM”。就是根据用户使用搜索引擎的方式利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。
6、注意事项：要让客户在试用时充分体会产品的优势，引起占有欲。
7、其实，我们的做法其实和大V牛人们做法同门同派！
8、含义：讲一个贴近生活、有说服力的故事来解除客户的购买抗拒。
9、我一个人从头讲到尾，保障那一个半小时里面，能让你觉得全场无尿点。
10、富兰克林的“摹仿法”，虽然看似简单，但是我们在做的时候，有几点需要注意：第我们要选择经典的语言作品进行摹仿，加快我们习作水平的精进速度。第在了解范例的大意之后，需要“冷处理”一段时间，这样使自己在摹仿习作的时候不至于受原文的影响完全成为套作，而不是自己的写作。一定在范文和自己的文字之间进行细致的对比、揣摩和斟酌，这样才能真正明白自己写作上所存在的问题。
11、从网易云音乐应用平台上的4亿条评论里，挑出点赞数较高的5000条，经人工筛选，最终选定了85条，没有广告公司的参与，没有大手笔的费用预算，与其说是“音乐的力量”，其实倒不如说是网易用户原生、优质的文字内容，戳中了人们心中的孤独感和表达欲，从而迅速地引爆了社交网络。
12、我们提倡做一件事那就是彻底把一件事做透，单点爆破=彻底把一件事做透！我们会跟同学们反复念叨一句话，如果做到把自己逼疯，就能把对手逼死！总之，单爆力量无穷大。
13、一旦你提出让客户购买的请求，你就应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定：
14、 评价：法家有云：趋利避害。人的本性就是如此！体验推销法与此有异曲同工之妙。描绘给家长一幅美妙的蓝景。把成功的案例呈现在家长眼前，让他体验自己孩子未来的快感，然后暗示他：不交钱孩子就成为不了那样好的！
15、经过一层层的晒照分享转发，最终成为2017年不可跳过的经典病毒营销案例。(微信指数的陡然攀增，同期官方微信号也突破10W+，为往日阅读量的5倍)
16、另一种，也是较有效而且可行的是利用博客进行营销，这是博客界始终非常热门的话题，老徐与新浪博客的利益之急，KESO的博客广告，和讯的博客广告联盟，最近瑞星的博客测评活动等等，这其实才是博客营销的主流和方向。
17、播客营销是在广泛传播的个性视频中植入广告或在播客网站进行创意广告征集等方式来进行品牌宣传与推广，例如：前段时间“百事我创，网事我创”的广告创意征集活动，国外目前较流行的视频播客网站(世界网民的视频狂欢)，有名公司通过发布创意视频广告延伸品牌概念，是品牌效应不断的被深化。
18、创意广告营销，也许你会受到一些启发，企业创意型广告可以深化品牌影响力以及品牌塑求。格子网站，我有钱这样的是纯粹的创意广告。
19、举例：当客户说没时间时，你可回答：“就是因为您没时间，我才希望花10分钟的时间来拜访您，因为在我拜访您的这10分钟内，我提供给您的信息可以帮助您在更的工作情况下，得到更大的产出，我想这对一个没有时间的人才是种最有时间的方式。”
20、这个方法是直接拿出你产品的客户需求记录单，一边跟客户聊天一边记录客户的需求，把订单填满之后就是成交之时。譬如卖保险的，通常都会拿出客户需求单，一边聊天一边记录客户的个人资料、保险需求等，记录完毕后就直接让客户签字就成交了。
21、顾客：“让我写这些东西干什么啊，总之我是决定不会买发廊的那些洗发水的……”
22、销售员：“我在这张纸上画了一道线，请您把自己愿意和不愿意购买的理由分别写在这条线的两边，好吗？”
23、写完稿子以后，要推敲每5分钟听众会不会有掌声，每10分钟听众会不会累，我们是应该插短片还是插段子，还是插图片，怎么调动全场气氛，怎么能保障这个发布会一个半小时能结束。
24、即时通讯营销又叫IM营销,是企业通过即时工具IM帮助企业推广产品和品牌的一种手段。
25、建议将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也会拒绝其他销售，咱们机会来了……
26、注意事项：与客户关系熟络了再用此方式，最起码客户要觉得你专业或值得信任才愿意将你转介绍给朋友。
27、在发送给自己客户的邮件中添加其它公司或者本公司的广告
28、这个方法是直接问成交中的次要问题，不直接影响客户做决定的问题，譬如你是卖保健品的，你直接问客户喜欢什么颜色的包装，如果客户愿意回答的话说明就要成交了，如果客户还没有决定好要购买，他可能会说再看看吧。
29、含义：把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值。
30、理由很动人，但我们在想，淘宝购物，有不给钱就拿货的理由？交房租，你编几条理由试一试？欠话费，你去跟电讯公司掰扯？唉，理由太多，妨碍咱们进步哦。
31、举例：你可以说：“其实这款产品特别适合您，不过目前公司所剩购买名额不多了，我帮您问问能不能申请到。”"噢，您太幸运了，现在下单立享保障，过了今天想买都买不到了。”
32、制造一个梦幻的情景，把情景中的主角变成顾客,让顾客进入情景，并沉浸在情景带来的愉悦感之中。
33、成功人士改变了性格短板才获成功的？答案只有一个：根本没改变！所有成功人士只是把自身优势发挥到至臻，从而掩盖自身缺陷。
34、“地球除自己旋转外，还有某些运动，还在遨游，它其实是一颗行星。”
35、史玉柱经过级市调，数量级都是和上千玩家的讨论，如果列玩家的需求，可以列十几二十条甚至更多，但经过筛选和我的体会，我们最终留下4条主要建议，如果我们能把这4条做到，从目前的水平而言，觉得就已经够了。
36、因为我发现，一个最重要的事情没做好，我们花了这么大代价、花了这么多钱把客人请来了，但是我们没有真正跟他们讲明白我们这个发布会到底发布什么。你看一般的发布会，记者都在外面抽烟，很多记者，拿完新闻稿听完以后，基本都撤了，没有人真的坐在那里听。
37、“如果我调整一下日程，星期一就给你送货，从今天可以订货吗？”
38、举例：每当与客户交谈时不经意的问一句：“这种产品您是喜欢红色的还是喜欢黑色的？”等问题，并让客户签字。签完后，再以假设成交法提问。
39、产品设计师是否做个精彩包装？我们认为移花接木是善意的谎言；产品设计理念能否讲个经典故事？以老板为模板，能否讲个故事？产品原料？加工工艺？废品率？流程？
40、举例：“没关系，再考虑一下也可以，现在把身份证复印件和银行卡复印件给我，即使不满意，在10到20天的犹豫期内退掉也不会有什么损失。”
41、讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。
42、如果意识到这一点，我们的策划在做功能的时候，首先想到的就应该是，我目前做的这个功能是否能较大程度地满足玩家对荣耀的需求。如果有了这根弦，我们绝大多数，2/3的功能都能够不同程度地满足玩家对荣耀的需求。这个只要你重视了就完全能够做到的。
43、然而电子邮件营销这个术语也通常涉及到以下几个方面：
44、案例中的客户非常有保险意识，也知道保险对自己的未来有好处，但他就是因为过分的小心谨慎而无法爽快下定决心。其实他的内心一定在作激烈的斗争，买就要付出金钱上的代价，不买未来就不能享受到很好的服务，两者要想权衡充分，很难迅速地抉择。这时保险销售员很聪明，他干脆找来一张纸，把客户购买保险的优点和缺点一一列出来，这样买与不买的结果一目了然，于是最终促使客户下定决心签单。
45、IM(即时通讯)作为互联网的一大应用，其重要性显得日益突出。有数据表明，IM工具的使用已经超过了电子邮件的使用，成为仅次于网站浏览器的第二大互联网应用工具。
46、你在销售课程时，可以向家长提供名人见证，家长见证。那么你的信赖感就会很多。
47、 顾客：“哪有这么多理由，我没时间跟你谈这个，不想买就不想买。”
48、这是一种最常用、较受欢迎的方法，如果运用得好，非常见效。在这种方法中，我们假定客户准备买，但我们不让他对我们的问题回答是或不是。我们只给客户两个选择，(注：如果给客户两种以上的选择，就会使他们迷惑不解，他们越迷惑，越有可能提出“让我想想”。)专业推销员事先告诉客户两个选择，但在很多情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为这种选择根本就行不通。
49、不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如果你今天只须投资…就可以…，那你为什么再让…继续下去呢？
50、举例：一个销售员经常去某客户家，每次给客户递送名片的时候都附上一则笑话，以后每当客户看到他的名片时都会有一种高兴的心理，因此也对这个销售员有比较好的印象，以后的生意也就容易多了。
51、保险销售员：“马先生，保单我这次已经亲自给您带过来了。您看如果没有什么异议，只需要在这儿签个字，它就马上生效了。”
52、现在不买的话可能以后就不会有这样的活动了。
53、中奥美发学习网：http://www.mfcn
54、注意事项：这种想像要接地气，容易联想，贴近生活较好。
55、“如果我允许你3个月内交齐车款，你是不是可以买豪华型的，而不是标准型的？”
56、为什么会去救镖?大号需要自己花钱买竹蜻蜓，救好之后在利益上对自己也没有任何好处。你分析他的心理，其实他就是为了满足他的荣耀，被救的人的一声谢谢就让他很高兴。如果遇到一个识相的小号再刷一下屏，说：“谢谢××救了我的镖。”他又会开心十分钟。所以到游戏里，不管大号小号，玩家内心最渴望得到的就是荣耀。但我们的策划却缺少这个思想。
57、很难想象一件事，对自己产品充满抱怨的销售，能做好销售！哪件产品没有硬伤？这个世界有十全十美的产品吗？想明白这点后，我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品，只有自己对产品充满无限的爱，咱们才能在行动上，在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！
58、建议1：不可把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他推销的产品？客户有兴趣了解产品吗？正所谓人品 = 产品；
59、“那您觉得相比于右边的缺点，还有什么能比您的生命尊严和家庭的较为可靠感更重要的呢？”
60、讲故事，说出一个故事，故事里的主人翁跟顾客有着相似的处境或地位，他不用产品付出的代价，可以很自然地让顾客联想到自己如果不买会不会也会付出那样的代价。
61、史玉柱靠做脑黄金保健品发家，后来东山再起以脑白金发迹，从这件事看，史玉柱吸取教训后改变了什么？保健品行业未变，产品名大同小异，市场操作手法也未曾改变，他只是改变了激进的公司发展模式，在业绩高点公司果断出手，他性格一天也未改变，只是做事方法有改变和提升。
62、注意事项：要把80%的注意力放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益点上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。
63、故事成交法是指通过讲一个和客户目前状况紧密相关的故事，在客户听完故事后，引导其去思考、权衡，从而最终达成交易。在销售过程中，销售员推销的产品的品质是最重要的，在此基础上，必要时适当地讲一些动人的故事去协助达成，这样可以引起客户和销售员感情上的共鸣，在其共鸣基础上再进行介绍，成功性就会高许多。
64、在销售过程中，也就是让客户在笔记本上画一条线，请他在一栏写下不想购买的原因，而你自己在另一栏写下他购买的好处，因为首先你很熟悉自己的产品优点，这样你写出的优点才可能多于客户的缺点。问：“还有其他问题呢？”如客人回答：“没有。”你就可以说：“噢，先生，看来你的决定应该是正确的了。”这种方法关键在于在轻松的气氛下让客户动手写，从而让你说服力更强。下面我们通过一个保险销售实例来看一下如何运用“富兰克林成交法”。
65、注意事项：刚拿出订单时，要尽力缓解客户的紧张心理。
66、你真正关心的是它的价格还是它的价值呢？价值是你买它所能带来的长期利益，价格只是你一时要付出的金钱，代价是你不买这个产品所要长期付出的损失，而你到底要担心哪一个呢？
67、这个会结束以后，你一定会打电话投诉他，你为什么不到？好，下次你再请他，要么他就说我不来，要么他答应了来，他一定得准点来。我们有现场会，直接考核请到率，这是一招狠的。
68、顾客先生，富兰克林是世界伟人，是最受美国尊重的伟大领军之那么我来研究富兰克林这一生下不了觉得的时候是怎么做的。富兰克林会拿出一张纸分成两部分，现在我们也同样拿出白纸来分两部分，我们左边写买这个产品的理由，右边写不该买这个产品的理由，让我们来列出来吧：为什么你应该买这个产品？好处：第它可以帮你省钱；第它可以帮你赚钱；第你学会它以后，可以持续……；第你可以……；所以你看你多么需要我们的产品。当然，我们做人必须客观公正，请你现在告诉我拟由什么不买的理由吧。
69、评论：便宜没人不爱占。心里想得到，面子上还要是：那是他该得的。
70、我们会有五人的一个核心团队，会有四五十人参与，一般会写一个月到一个半月，我自己每天会花五个小时，一般会改100遍以上，每一张都要求是海报级。
71、注意事项：所有问题都以假设客户已决定购买为前提。
72、就是在课程的次要问题上成交，允许家长课程等方面做出选择。家长怕作出错误的决定，特别是大金额的课程购买决定。相反，在一些小问题、简单的问题上，他们很容易接受。
73、所有销售都是拜访客户的，1次不行？10次还不行？好吧，我们看30次行不行？
74、教你玩转嘴上功夫(连载34——通过提问了解异议产生的原因)
75、以下是雷军阐述小米颠覆传统新闻发布会的做法。
76、博客营销是建立企业博客，用于企业与用户之间的互动交流以及企业文化的体现，一般以诸如行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为企业博客内容，使用户更加信赖企业深化品牌影响力。
77、如果你同意，我会让你看到它是物超所值的，这样你就等于是免费得到它了是不是？
